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起点决定高度：ONES 如何践行软件标准化

撰文/ ONES 编辑/ 史川轩

在2016年前后，国内一家规模较大的公司曾提出以300万元为报酬，要求ONES为其量身定制项目管理软件。然而，ONES创始人兼CEO王颖奇果断拒绝了这一提议。他坚持认为，“我只做自己标准化的产品。”

成立于2015年的ONES，在短短几年内迅速成长为国内领先的研发管理解决方案提供商。其旗下的8款专业研发管理产品贯穿了软件研发的全生命周期。2021年，ONES在半年内连续完成三轮总计近1亿美元融资，在国内研发管理领域累计获得融资最多，并创下该领域历史融资速度最快的纪录。

这些成绩验证了“选择与努力同等重要”的理念。因为从创办之初，ONES就选择了坚持“只做通用型标准品”的商业模式，得以走上越来越宽广的增长之路。

SaaS软件商业模式中，有定制化与标准化的区别。定制化在于以项目服务为主，标准化则以产品驱动为主，在商业上最大的不同之一就是：人工成本是否随规模的放量而同步增加。

定制化如同一把双刃剑，一方面有助于深度了解客户需求、进行产品打磨，另一方面，深度投身定制化将带来技术能力上的天花板。定制化下的项目服务通过单次或多次单一的项目服务实现，由人工提供的服务占据主导，让客户为人力买单。而且，定制化是“一锤子买卖”，收入的可持续性较差；在成本端，客户服务成本也会因人工服务的不断投入而相应增加。定制化程度过高、客户特定要求过多，将会带来较大的沉没成本，且普遍难以复制到其他客户的其他项目中。

高度依赖人的力量的定制化，将限制收入规模上的潜在放量与扩张。因此，ONES对于自己所选择的客户必须有清晰的认知。“什么样的客户需要我们呢？一定是规模上到了一定体量、不要我们做外包、不要我们定制化的。”王颖奇说，百人以上的团队是 ONES 的重点客户，因为他们是刚需。

从 ONES 的实践来看，标准化产品开发将资源与精力放在产业技术的研发上，给SaaS企业带来技术能力的不断突破。通过产品驱动所推动的标准化，结合以订阅年费形式实现的收入，令ARR（每年总订阅收入+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的损失）呈现稳定、持续状态。由于对人或服务的要求更低，产品技术打磨下的标准化，将带来客户服务成本的下行，人工服务成本相比定制化模式更低。

然而，知易行难。SaaS在研发过程中要投入高昂的成本，包括将产品做出来、扩展功能模块等。当企业初创早期，有甲方给钱要求做定制——这是一项难以抵挡的“诱惑”。于是，对于定制化和标准化的选择，有人建议：初创企业为了存活要做定制化，可以先挣着这份钱，活下来以后，可以做一个更好的标准化产品，甚至是某种从定制化到标准化的“折中”方式。

王颖奇的回应则是，“这么多年下来，我就没见过这么磨出来成功的。我认为，能从定制转向标准的成功概率非常小，因为你替别人做，不可能做出那样的东西来。”在他看来，很多事情在做的过程中，千万不要给自己找借口，或者是追求惊喜出现。

SaaS产品会分为通用型和行业垂直型。前者具备通用的工具价值，面向的是各个行业；后者则聚焦细分行业，提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。

从产品特质看，通用型或工具型SaaS更契合理想商业模型，即：标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现收入可持续等理想属性。ONES，正是通用型的企业级研发管理工具SaaS产品。

王颖奇表示，“相比很多行业，标准化软件单次投入可以有长久回报，订阅模式使得现金收入是可预期的，有非常好的模型可以测算未来的收益。”而且，ONES经过更多业务实例的磨合，SaaS服务不断迭代，变得更加标准化和产品化，很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。

在王颖奇看来，ONES对商业模式每个细节的选择和坚守，就是一环扣一环的“正确决策”。

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